A intelig\u00eancia artificial vem ganhando espa\u00e7o na jornada de compra e cada vez mais consumidores est\u00e3o iniciando suas decis\u00f5es dentro dessas ferramentas. Al\u00e9m dos canais tradicionais como Google, redes sociais e recomenda\u00e7\u00f5es de amigos, os usu\u00e1rios recorrem tamb\u00e9m ao ChatGPT, Perplexity, Gemini e outras IAs quando buscam por um produto ou servi\u00e7o.<\/p>\n
Essa mudan\u00e7a tem impacto direto na forma como a etapa de considera\u00e7\u00e3o acontece. Segundo Rafael Rez, fundador da Web Estrat\u00e9gica e autor do livro \u201cMarketing de Conte\u00fado: a moeda do s\u00e9culo XXI\u201d, a IA se tornou mediadora da tomada de decis\u00e3o<\/strong>, especialmente em categorias em que a autoridade do fornecedor influencia fortemente na escolha final.<\/p>\n \u201cDentro das IAs, os usu\u00e1rios comparam op\u00e7\u00f5es, entendem diferen\u00e7as, avaliam confian\u00e7a e fazem uma pr\u00e9-sele\u00e7\u00e3o de marcas para solucionar seu problema. Tudo isso antes mesmo de visitar sites ou conversar com os vendedores\u201d, completa o executivo.<\/p>\n A IA passou a atuar como uma esp\u00e9cie de gatekeeper <\/em>na fase de considera\u00e7\u00e3o, filtrando o que ser\u00e1 visto pelo comprador. \u201cSe a IA n\u00e3o cita a sua marca, \u00e9 como se ela n\u00e3o existisse para uma parcela crescente de compradores<\/strong> que j\u00e1 utiliza este canal\u201d, afirma Rez.<\/p>\n Quando isso acontece, a empresa n\u00e3o apenas perde visibilidade, ela perde oportunidades comerciais. Se a marca sequer disputa a fase de considera\u00e7\u00e3o, na pr\u00e1tica, ela deixa de competir por clientes que j\u00e1 est\u00e3o com inten\u00e7\u00e3o de compra. Em mercados B2B e de alto valor, isso significa impacto direto em pipeline, share of wallet e previs\u00e3o de receita.<\/p>\n Mais do que uma tend\u00eancia, os dados mostram que essa mudan\u00e7a j\u00e1 est\u00e1 em andamento. Segundo a Adobe, 39% dos consumidores j\u00e1 usaram IA generativa<\/strong> em algum momento do processo de compra online. No B2B, a ado\u00e7\u00e3o tamb\u00e9m acelera e 19% das empresas j\u00e1 utilizam IA generativa em processos de compra ou venda, de acordo com a McKinsey. A proje\u00e7\u00e3o da Forrester \u00e9 de que em at\u00e9 dois anos, 89% dos compradores B2B usar\u00e3o ferramentas de IA generativa<\/strong> em suas rotinas de tomada de decis\u00e3o.<\/p>\n Um dos pontos mais relevantes \u00e9 que as IAs tendem a repetir marcas que j\u00e1 aparecem de forma consistente em suas bases de conhecimento. Isso cria um efeito de refor\u00e7o: quem j\u00e1 tem autoridade aparece mais e quem ainda n\u00e3o tem, n\u00e3o \u00e9 citado. \u00c9 uma nova disputa por relev\u00e2ncia, mas agora dentro das respostas dos modelos generativos, n\u00e3o apenas nas p\u00e1ginas de resultados dos buscadores.<\/p>\nA visibilidade das marcas nas ferramentas de IA<\/h4>\n