A inteligência artificial vem ganhando espaço na jornada de compra e cada vez mais consumidores estão iniciando suas decisões dentro dessas ferramentas. Além dos canais tradicionais como Google, redes sociais e recomendações de amigos, os usuários recorrem também ao ChatGPT, Perplexity, Gemini e outras IAs quando buscam por um produto ou serviço.
Essa mudança tem impacto direto na forma como a etapa de consideração acontece. Segundo Rafael Rez, fundador da Web Estratégica e autor do livro “Marketing de Conteúdo: a moeda do século XXI”, a IA se tornou mediadora da tomada de decisão, especialmente em categorias em que a autoridade do fornecedor influencia fortemente na escolha final.
“Dentro das IAs, os usuários comparam opções, entendem diferenças, avaliam confiança e fazem uma pré-seleção de marcas para solucionar seu problema. Tudo isso antes mesmo de visitar sites ou conversar com os vendedores”, completa o executivo.
A IA passou a atuar como uma espécie de gatekeeper na fase de consideração, filtrando o que será visto pelo comprador. “Se a IA não cita a sua marca, é como se ela não existisse para uma parcela crescente de compradores que já utiliza este canal”, afirma Rez.
Quando isso acontece, a empresa não apenas perde visibilidade, ela perde oportunidades comerciais. Se a marca sequer disputa a fase de consideração, na prática, ela deixa de competir por clientes que já estão com intenção de compra. Em mercados B2B e de alto valor, isso significa impacto direto em pipeline, share of wallet e previsão de receita.
Mais do que uma tendência, os dados mostram que essa mudança já está em andamento. Segundo a Adobe, 39% dos consumidores já usaram IA generativa em algum momento do processo de compra online. No B2B, a adoção também acelera e 19% das empresas já utilizam IA generativa em processos de compra ou venda, de acordo com a McKinsey. A projeção da Forrester é de que em até dois anos, 89% dos compradores B2B usarão ferramentas de IA generativa em suas rotinas de tomada de decisão.
A visibilidade das marcas nas ferramentas de IA
Um dos pontos mais relevantes é que as IAs tendem a repetir marcas que já aparecem de forma consistente em suas bases de conhecimento. Isso cria um efeito de reforço: quem já tem autoridade aparece mais e quem ainda não tem, não é citado. É uma nova disputa por relevância, mas agora dentro das respostas dos modelos generativos, não apenas nas páginas de resultados dos buscadores.
Esse cenário fortalece a importância do GEO (Generative Engine Optimization), uma estratégia de otimização focada especificamente em modelos de IA generativa. Enquanto o SEO tradicional otimiza a presença das marcas nos buscadores clássicos como Google e Bing, o GEO olha para LLMs e modelos conversacionais, como ChatGPT, Perplexity e Gemini.
Na prática, o GEO trabalha para que a marca seja mencionada quando alguém pede à IA recomendações do tipo “quais são as melhores soluções para determinado mercado”, “quais empresas são referência em determinada solução”, ou “qual é a opção mais confiável para determinado produto”. As respostas das IAs se baseiam em padrões de autoridade e utilidade. É nesse ponto que o GEO atua, fortalecendo a presença da marca nas categorias em que ela precisa ser reconhecida.
Para Rafael Rez, “esses canais não se substituem, eles se complementam. As marcas precisam ser encontradas onde quer que sua audiência procure por soluções. As buscas no Google vão continuar, mas as ferramentas de IA começam a cumprir um papel muito importante na jornada de compra”.
A relação entre esse novo comportamento e o GEO é direta. As IAs citam marcas com base em autoridade, utilidade e consistência de conteúdo. Marcas que possuem materiais profundos, respostas claras e presença sólida em suas categorias tendem a aparecer mais nas recomendações das IAs. O GEO organiza essas camadas e ajuda empresas a serem citadas nas categorias que realmente importam, especialmente nos momentos em que o consumidor está formando sua decisão.
Se a jornada do consumidor também acontece na IA, a autoridade da marca precisa existir dentro da IA. A fase de consideração está sendo filtrada antes mesmo de o cliente chegar ao site ou interagir com qualquer canal oficial. Construir reputação na IA generativa agora é o que vai determinar quem será considerado nos próximos anos.
A Veloxtv Group vem acompanhando esse movimento de perto. A empresa se consolidou como a consultoria de SEO e conteúdo de grandes marcas como Electrolux, Epson, Banco BMG e muitas outras. Com a popularização da IA generativa, passou a analisar diariamente como esses modelos mencionam marcas, quais conteúdos são utilizados como base e quais atributos influenciam as recomendações.
Todo esse conhecimento já faz parte de projetos estratégicos com grandes empresas, que combinam SEO, GEO e conteúdo orientado à jornada. “O desafio agora é ser útil, ser confiável e ser lembrado tanto pelos consumidores quanto pelas IAs. E tudo isso depende de uma junção de conhecimento técnico, compreensão da jornada e uma estratégia robusta”, reforça Rez.
À medida que a tomada de decisão migra para dentro das IAs, preparar a marca para ser citada deixou de ser um diferencial e passou a ser uma necessidade estratégica.
